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《KYC Hold住客戶心：走出去，把錢收回來》




．學KYC讓客戶在愉悅的感覺下，能有效解決問題，敢快速成交。
．KYC－有效溝通成為客戶的朋友
．KYC－設計好問題幫助客戶圓夢

KYC Hold住客戶心：走出去，把錢收回來－目錄導覽說明

• 【推薦序】有成功培訓經驗的教練－秀靜富邦人壽董事長 鄭本源
  【推薦序】 用KYC以投資人利益為優先的CFP－秀靜臺灣財富管理規劃發展協會理事長 曹俊傑 7
  【推薦序】分享的秀靜中華保險與理財人員協會理事長 林天賜
  【自序】靜秀自序
  【前言】我的專長是助人利己去存錢、賺錢、變有錢，你一定也可以！
  
  Chapter 01關於行銷
  試問：過去的經驗是資產？還是負債？
  切記：客戶唯一收聽的電臺頻道是......WII FM
  我現在的位置在哪裡？
  學行銷就是要Learning by doing（做中學）
  無痛行銷（催眠式銷售）：催眠＝我說的，你相信
  他們說：做業務，好可怕？
  自問：你是為誰而戰？為何而戰？
  再問自己：成功的理由是助人？利己？
  你認為：你賣的是仙桃？還是毒蘋果？
  你覺得：行銷是科學，還是藝術呢？
  行銷也要追求時尚，跟著新聞走
  行銷是演售術
  行銷連續劇中你扮演那一位......編劇、導演、還是演員？
  銷售時間軸
  行銷是比誰交新朋友的速度快
  行銷是消費者心理學
  工作中無法克服的困難就是「放棄」
  如何開拓自己的藍海
  成功關鍵方程式
  每日多增加一訪的方法
  要達成每週成交一件、年薪100萬的秘訣
  寫下希望之約
  
  Chapter 02如何做行銷
  向懂得用SWOT分析的乞丐學習
  乞丐竟然懂得用提升外表力跨出行銷差異化的第一步
  乞丐竟然懂得分析成功機率
  乞丐竟然懂得選定目標客戶群，讓行銷事半功倍
  乞丐竟然懂得分析時間價格，為自己算時薪，就不會浪費時間做無謂的事
  乞丐竟然懂得機會評估，提高成功率
  乞丐竟然懂得先讓自己快樂積極，才所以錢多
  乞丐竟然懂得體味工作帶來的樂趣，樂在工作
  核心能力的差異－只要能成功銷售都好（會抓老鼠的都是好貓）
  轉念行銷，帶來新契機
  行銷應該是愉悅的感覺＋有效的解決
  業務員要克服推銷二難
  業務員要做好兩個工作
  減少反對的銷售系統
  行銷系統始於30個貴人＋10座金礦
  行銷系統如何分段進行
  行銷系統化的價值－行銷如攀巖，落下未必失敗
  行銷流程要設檢查點
  如何讓客戶感受到熱忱
  如何傾聽客戶的心裡話
  90?人生都是$的人生
  人生六大需求
  行銷時間分配及工作重點
  
  Chapter 03客戶就在你身邊
  知道嗎？生意通常都是這樣談成的
  用秀靜的CIAM論文報告： 緣故陌生化、陌生緣故化
  談業務員保戶開拓之輔導
  好東西與好朋友分享？
  話說臺灣壽險業歷經的3個階段，談拓展客戶之迷思
  業務員開發緣故市場應有的心態
  客戶來源思考表
  客戶名單＝銀行存款
  準客戶應具備的四項要件
  準客戶的行動檔案
  誰是緣故？誰是陌生？
  陌生緣故化
  小心貴人就在你身邊
  電話行銷必備特質
  拉近距離的秘密－異中找「同」
  因人因時因地制宜的自我介紹＋因人因事不同的約訪話題＝成功約訪
  試想：你的壽險大樓地基是那一個？決定壽險大樓能蓋多高！
  目標市場＋銷售＝成功
  如何經營目標市場
  緣故陌生化
  任何人脈，只要透過三到五層，一定要得到
  影響力中心面談劇本
  用小惠，得轉介
  職場開拓
  金礦在哪裡？
  7個讓你成為專家的方法
  說明會行銷術
  說明會行銷有許多優點
  
  Chapter 04KYC成為客戶的朋友有效的溝通模式
  眼見為憑？
  聽見＝聽懂？
  WHY雞同鴨講－溝通的障礙從何而來？
  成功溝通的三大技巧
  可以讚美什麼？（讚美點）What？
  讚美時可以說什麼？How？
  行銷式消費者心理學
  神奇的空間秘密
  選座位、套交情
  影響力的三要素
  眼睛是靈魂之窗，也是意識思維之門
  有效的傾聽技巧
  80?傾聽和20?說話
  良好的傾聽環境
  良好的傾聽態度
  良好的傾聽行為，聽到想聽的答案
  3個有效的傾聽技巧
  您的挑戰：3隻耳朵
  
  Chapter 05KYC的成功關鍵－有效的問問題技巧
  催眠式銷售說......催眠＝我說的，你相信！
  10個問問題很重要的原因
  問什麼？說什麼？
  問問題的技巧
  鼓勵多說
  別再說了
  如何問問題、蒐集客戶情報
  問出工作情況的問句
  問出財務狀況的問句
  問出家庭狀況的問句
  問問題的方式：記得要多用兩個詞
  其他問句範例
  訪談紀錄表
  
  Chapter 06用專業成為客戶有解決問題能力的朋友
  客戶認為您的身分是......
  重新檢視客戶的收入配置（幫客戶找錢）
  請客戶為財務需求選志願
  把Want擴大的保障需求表
  把資產Have縮小的金融工具比一比
  把保險Have縮小的生涯透視表
  從保險費太高？談收入配置
  適合的保單
  隨時更新的產品價值清單
  有效的商品表達技巧
  有效解說建議書的技巧
  與眾不同的建議書
  
  Chapter 07有效成交系統
  成交開始於何時？談成交心態
  您已經走在成交的路上了嗎？
  自勉：行銷不是成功，就是成長
  善用沉默的力量
  如何判斷客戶會成交？看成交訊息
  成交訊息出現後該怎麼辦？
  成交的技巧
  成交10招
  要客戶沒有異議一定是因為......
  異議問題處理的原則
  處理異議問題的技巧
  一些釐清客戶異議的問題
  將客戶異議依行銷階段分類處理
  行銷前準備，要編魚網
  行銷九宮格－當自己的老師
  
  Chapter 08感動服務開啟新銷售循環
  Why要令客戶愛上你
  HOW讓客戶愛上你
  令客戶愛上你，請加強......
  轉介紹中心，用心經營帶來好結果
  魚的哲學．因為快樂，所以錢多
  一家出類拔萃、價值非凡的店、能夠帶來極致感動的企業，一定都有一群優秀的「人」
  創造超期望的服務
  要如何才能做到超期望的服務呢？
  您曾經為客戶做過超期望服務嗎？
  成交前與成交後您必須給客戶兩次超期望的服務
  成交後感謝卡
  與您分享挑水與建水管的故事
  CRM客戶在等你
  服務問卷
  超強客戶服務的22點接觸
  幫客戶準備專屬的保險證
  緊急連絡人的角色
  善用電子報
  VIP人際九宮格
  優質客戶服務七字訣
  用特別方式向VIP說謝謝
  再提醒
  
  

序

退休後的兩個夢想：環遊世界及助人成長，因本書之出版而提前完成其一了。

感謝徐立平博士提醒著書立說者是在客戶心目中塑造專家定位的必要；也感謝富邦人壽李回源資深副總多年前將KYC的基因植入一群有理念的夥伴中直到今天；同時感謝中華保險與理財規劃人員協會林天賜理事長曉以大義的盛情邀約催生了行銷密碼解讀班32小時，數千張投影片的二十年心得彙整；更感謝財富管理協會曹俊傑理事長的肯定與協助，使此書得以出版發行，還要感謝的是外子也是事業合夥人的林昌,因為有你一路上扶持才能行進至此，也感念愛女京霓讓一切成就更有意義。

秀靜並不以雖自法律系畢業卻未成為正義守護神為憾，自忖二十餘載投身財物醫生領域迄今，助人解憂圓夢，提錢獨立也功德不淺。只是看到後繼青年摸索前進，重覆瞎子摸象的行銷訓練，亟思行銷應是百分之八十科學加上百分之二十藝術的合體，才能系統化以茲複製成功，又不失個別化差異的彈性。

本書緣此發展，由決定成功關鍵︱以做業務為樂為榮出發，進而揭示適用於各行各業的行銷架構，再予以細部分解；雖因篇幅無法暢言，但佐以上百張圖表，期待有一讀再讀，每讀必有斬獲的工具書之效。

秀靜座右銘為「聰明的學+傻傻的做+相信報酬總會到來的勇氣=成功」，相信有為者亦若是，共勉之吧 ！

退休後的兩個夢想：環遊世界及助人成長，因本書之出版而提前完成其一了。感謝徐立平博士提醒著書立說者是在客戶心目中塑造專家定位的必要；也感謝富邦人壽李回源資深副總多年前將KYC的基因植入一群有理念的夥伴中直到今天；同時感謝中華保險與理財規劃人員協會林天賜理事長曉以大義的盛情邀約催生了行銷密碼解讀班32小時，數千張投影片的二十年心得彙整；更感謝財富管理協會曹俊傑理事長的肯定與協助，使此書得以出版發行，還要感謝的是外子也是事業合夥人的林昌,因為有你一路上扶持才能行進至此，也感念愛女京霓讓一切成就更有意義。秀靜並不以雖自法律系畢業卻未成為正義守護神為憾，自忖二十餘載投身財物醫生領域迄今，助人解憂圓夢，提錢獨立也功德不淺。只是看到後繼青年摸索前進，重覆瞎子摸象的行銷訓練，亟思行銷應是百分之八十科學加上百分之二十藝術的合體，才能系統化以茲複製成功，又不失個別化差異的彈性。本書緣此發展，由決定成功關鍵︱以做業務為樂為榮出發，進而揭示適用於各行各業的行銷架構，再予以細部分解；雖因篇幅無法暢言，但佐以上百張圖表，期待有一讀再讀，每讀必有斬獲的工具書之效。秀靜座右銘為「聰明的學+傻傻的做+相信報酬總會到來的勇氣=成功」，相信有為者亦若是，共勉之吧 ！